Etra ja b2b-markkinoinnin transformaatio

23.1.2020

Etra on suomalainen teknisen kaupan erikoisliike, joka tarjoaa asiakkailleen laajan valikoiman teollisuustuotteita ja palveluita. Kohderyhmänä ovat pääasiassa b2b-asiakkaat, mutta myös kuluttaja-asiakkaita palvellaan Etran Megacentereissä kautta maan.

Etra järjesti loppusyksystä toimittajilleen markkinoinnin inspiraatioaamupäivän. Heidän kanssaan käytiin läpi digitaalisen murroksen vaikutuksia markkinointiin ja mietittiin yhdessä keinoja tehostaa Etran ja heidän välistä markkinointiyhteistyötä.

Voiton Client Manager Hanna Halmelalla oli puheenvuoro tilaisuudessa otsikolla ”Päätöksentekoon vaikuttavat kanavat – tavoita kohderyhmäsi oikeilla medioilla.” Lisäksi ohjelmassa oli Etran oman markkinoinnin katsaus, pohdintaa brändien merkityksestä 20-luvulla sekä näkymiä tuotetietohallinnan tulevaisuudesta.

”Hanna Halmelan puheenvuoro loi katsauksen eri kanavien toimivuudesta b2b markkinassa ja se toimii hyvänä pohjana meidän ja toimittajien välisissä markkinointikeskusteluissa” toteaa Tiina Tulimaa Etralta.


Kanavat ja tarpeet vaihtelevat b2b-ostoprosessin eri vaiheissa. Tiedonhakuvaiheessa korostuvat digitaaliset kanavat. Harkintavaiheessa asiakas on jo tehnyt paljon taustatyötä. Tällöin tärkeiksi nousevat erilaiset ratkaisut, vaihtoehdot, tekniset tiedot ja muiden kokemukset tuotteista. Ostopäätösvaiheessa myyjän vaikutus on tärkeä, lisäksi myymälän sijainti vaikuttaa. Sitouttamisvaiheessa jaetaan kokemuksia ja arvioita tuotteen/palvelun käytöstä ja suositellaan tai kritisoidaan sitä.

”Nykypäivänä b2b-myyjä saa kontaktin todella myöhäisessä vaiheessa ostoprosessia. Asiakas etsii tietoa itsenäisesti, joten verkkosivujen ja hakukonenäkyvyyden on oltava kunnossa. Verkkokauppa on tänä päivänä yhä useammin myyjän roolissa. Liidejä menee ohi, jos ostosuppilon alkupäässä löydettävyys ja relevantti sisältö eivät ole kunnossa – ei riitä, vaikka myyjät olisivat kuinka hyviä”, korostaa Voiton Hanna Halmela.